n°11

la lettre d' EXTRALAND®

      

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     Raison et sentiments

Pour devenir plus efficace, rester sur la dimension rationnelle est insuffisant. lntégrer la dimension émotionnelle, affective dans ses réponses est indispensable et plus puissant. Et ceci, tant vis-à-vis de soi-même que vis-à-vis des autres.
Le modèle de la méthode STATERA®, le fait ressortir de manière évidente.

 

Retenir

Points clés

-Utiliser sa propre envie pour agir avec plus d' énergie
-l' action immédiate fait appel à l' envie
 

Application

-Traitez immédiatement toute interruption de moins de 5 minutes
-Suite à une idée nouvelle, enchaînez une action immédiate
 

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L' action immédiate, l' énergie de l' envie

Cela peut sembler une tendance naturelle de reporter les choses à plus tard, parce qu' elles nous paraissent difficiles. On dit alors qu' on procrastine. Mais en y regardant de plus près, l' action immédiate est une meilleure réponse.

Je n'ai rien à me mettre, je n'en ai plus envie.
Je n' ai rien à me mettre,
je n' en ai plus envie.

En cas d’interruption, si elle est valable et vous demande moins de 5 minutes, en la traitant immédiatement, vous évitez d’avoir à stocker une action. En la stockant, vous auriez en tête quelque chose à faire qui vous consommerait de l’énergie, du simple fait d’être là. Vous devriez vous y atteler ensuite et peut-être avec peu d’enthousiasme.

Vous auriez alors besoin de plus d’énergie pour traiter enfin ce que vous devez faire.

Une idée nouvelle vous vient. Vous imaginez ce que vous devez faire pour la réaliser. Si vous traitez immédiatement, au moins la 1ère tâche, vous le faites sous le coup de l’idée, donc de l’envie, du désir. A cet instant, votre motivation est maximum. En agissant immédiatement, vous bénéficiez de beaucoup d’énergie. Et vous agissez plus facilement.

L' envie prime sur le besoin

Lors de formations à la vente, on m' a expliqué qu' il fallait définir son offre et faire ressortir ses caractéristiques. Puis à chaque caractéristique, associer un avantage. Lors d' un entretien avec un prospect, il s' agit d' identifier ses besoins. Si certains avantages de l' offre correspondent aux besoins,  ils deviennent alors des arguments. Et voilà ! C' est logique, rationnel. Oui, mais ce n' est ni suffisant, ni nécessaire.

En effet, l' envie prime sur le besoin. Les services de marketing, savent donner aux gens l' envie d' acheter des choses dont ils n' ont pas besoin. Vous pouvez avoir entendu quelqu' un dire, je n'ai rien à me mettre, alors que ses armoires sont pleines de vêtements. Mais la personne n' en a plus envie ou a envie d'autre chose.

Le besoin est du niveau rationnel, l' envie est du niveau émotionnel. "Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît pas."

La fourniture et la relation

Dans votre vie on n' attend de vous pas seulement des résultats opérationnels, mais aussi la qualité de votre relation, votre savoir être. Préférez-vous un médecin sympathique et incompétent ou un médecin compétent et antipathique ? Idéalement, vous préférez qu' il soit compétent et sympathique. Idem pour le boulanger et son pain...

Pour votre famille, contentez-vous de répondre aux besoins (loger, nourrir...) ou êtes-vous sensible à ce qu' on attend de vous, de l' écoute, de la disponibilité...?

Un homme politique, sera-t-il élu ou battu en fonction de son programme ou du lien affectif noué avec ses électeurs ?

Au-delà de la fourniture, il faut séduire ou donner envie.

 

Daniel NEURYDaniel NEURY

 

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